Planea tu estrategia de ventas en estos 3 simples pasos, por Pilar Ortiz
4 de febrero de 2021
Hoy te voy a dar los 3 pasos a seguir para planear su sesión estratégica de ventas. ¿Dónde está nuestra mentalidad al momento de vender? ¿Qué se te viene a la mente al leer la frase “plan de sesión estratégica de ventas”? Siempre vamos a pensar en que queremos maximizar las ventas. Si ya estamos hablando con 10 personas y solo cerramos 3 negocios, ¿Qué tal sería si con las mismas personas, cerráramos 6 o 7?
Es importante ponernos en esta mentalidad para obtener mejores resultados. Debemos reconocer lo que nosotros hacemos, de esta manera sentirnos más seguros al vender. Si hiciéramos un diagnóstico de nosotros mismos, ¿cómo estamos como vendedores? Reconocer esto nos va a ayudar a abrir la mente para saber en qué podemos mejorar, en cómo podemos cambiar para parar de sufrir al momento de vender.
Tenemos todo lo que necesitamos para vender, la personalidad, la confianza, la claridad, el mensaje, y la comunicación. Sin embargo, tenemos la creencia de que no podemos vender, tenemos ese miedo a cobrar. ¿Cómo voy a cobrar por algo que me gusta?
Al romper ese paradigma se empezará a liberar lo bueno de vender, el lado positivo. Por ejemplo, puedes pensar: “si no te vendo, no tendrás las maravillas de la transformación que puedo lograr contigo”. Este es un muy buen indicio de buen camino.
Te invito a que pienses y valores cómo te sientes vendiendo. ¿Qué te viene a la mente y el corazón al preguntarte esto?
La parte de vender y ser consistente con la oferta es la parte que más nos cuesta. Generalmente ni tenemos una estrategia definida para la venta. Al tener una estrategia, vamos a obtener mejores resultados porque podemos repetirla y cuantificarla.
Son 3 PASOS los necesarios para definir nuestra estrategia de ventas:
- Diagnóstico
Es más fácil vender más cuando conocemos más de la persona. Es más fácil poderle guiar, si sabes que a esta persona le gusta, por ejemplo, el color amarillo. Si sabes que necesita este curso “X” en específico, que sea intensivo, individual, grupal, etc.
La gente que no es experta en ventas comete un error: ofrecer el servicio antes de diagnosticar, antes de posicionarse y plantarse como experto en el tema. Es clave no saltarse los primeros dos pasos. Si solemos ir directamente a la venta primero, debemos ponernos freno de mano.
¿Cómo podemos diagnosticar a una persona? Debemos preguntar y no asumir absolutamente nada. Te cuento la cantidad de veces (muchas) que la persona llega a mí por una cosa, y resulta que lo que necesita es otra. Ellas llegan y dicen "yo me comunico bien, yo presento bien, pero necesito es esto..." cuando realmente no es lo que necesitan.
Es por esto por lo que se debe diagnosticar, se debe escuchar a la persona. Debes prestar atención a qué dice, y qué dice sin hablar. Debes enfocarte en escuchar. Por asumir se pierden muchas oportunidades. De la misma manera, debes hacer preguntas.
¿Qué tipo de preguntas? Todo lo que te ayude a servir a tu cliente mejor. Primero, unas preguntas para romper el hielo. Luego pasas a preguntarle por su situación. Debes hacerle saber que tienes una estructura para saber qué es lo mejor para ofrecerle y ayudarle. Anota palabras que tus clientes digan para poderles servir mejor, repetírselas y que vibres más con ellos.
- Posicionarte como experto
Debes hablar de ti con propiedad, tranquilidad y ánimo. Uno puede hablar de uno mismo sin dejar de ser humilde, o ser arrogante. Hablando como experto vas a hablar de lo que tú logras y has logrado. Por ejemplo, yo puedo decir: “Lo que yo te puedo decir como experta en comunicaciones es que si no le pones atención a tu problema de hablar en público ya, en 6 meses solo va a ser peor.” Las cosas no cambian por sí solas. Como experto como te puedes posicionar desde la transformación que obtienen tus clientes y hablar de los casos de éxito.
- El producto / servicio según la conversación
No ofrezcas todo lo que haces hasta que tengas la claridad del diagnóstico que has hecho de tu cliente. Ofrécele solo 2 o 3 cosas que la persona pueda escoger, de acuerdo con lo diagnosticado.
El error que se comete mucho es que no se llega al punto rápidamente. Si te quedas dando vueltas, no te atreves a decir el precio. Se debe tener mucha seguridad y certeza con el precio. Con seguridad dices el precio, y calladito. Se debe estar listo para recibir el no. Acá no vamos a rogar.
Una vez acabado el proceso de venta, analizamos qué hicimos mal y qué hicimos bien para mejorar en la próxima ocasión. Poco a poco comenzamos a reconocer estos 3 pasos al vender. Comienza a tener conciencia sobre el cómo estás diciendo las cosas y los pasos que estás siguiendo al hacer tu sesión de ventas.
Súbele al nivel y comienza a planear tu sesión de ventas estratégicamente.
