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5 pasos para estructurar tu presentación

h3>Por: Pilar Ortiz


Transcripción del video blog

Muchas veces nos preocupamos más de la cuenta por los detalles más específicos del contenido que queremos comunicar en una presentación. En ocasiones preparamos hasta el fondo lo que queremos decir y al mismo tiempo nos imaginamos las posibles reacciones de la audiencia a la que expusimos. Quiero que pienses en lo que obtuviste de quienes te escucharon. ¿Fue realmente lo que esperabas? ¿Sientes que los convenciste? ¿Sientes que entendieron realmente el mensaje que querías darles?

Con frecuencia, las personas con las que trabajo me dicen que sienten una falta de conexión real con quienes hablan. Se sienten frustradas por la falta de cierres en sus propuestas u ofertas de ventas en sus negocios. No entienden porqué, luego de dedicar meses a lanzar el producto ideal, no logran obtener el interés que deseaban de los posibles clientes. Creen que el problema está en el servicio o producto que ofrecen. Yo les aseguro que en la gran mayoría de los casos, se debe a la forma en que hacen su oferta. Siempre que empezamos una presentación o incluso una conversación, debemos estructurar el mensaje que queremos transmitir, de forma que nuestra comunicación sea más efectiva y realmente obtengamos los resultados positivos que tanto anhelamos. Hoy quiero que aprendas 5 sencillos pasos para que puedas conectar con tu audiencia y dejes de sentirte frustrado al respecto.

El primer paso es destapar la botella. Para dejar salir la genialidad que dormita al interior de cada uno de nosotros, primero debemos buscar formas para que salga. Una técnica recomendable para lograrlo es conectar con la audiencia. Lo primero que debes hacer en cualquier presentación es captar su atención y para hacerlo realidad, solo debes hacerlos sentir identificados con lo que tienes por decir. Para ello, resulta muy útil hacer preguntas retóricas de entrada, en donde trates un problema común que esa persona puede tener y que más adelante vas a resolver con lo que tienes por decir.

El paso dos, al que coloquialmente llamo el cuello de botella, es muy importante y muchas veces ignorado por quienes se creen los mejores vendedores. Estamos tan convencidos y emocionados de la solución que ofrecemos, que muchas veces nos anticipamos y hablamos muy rápido del cómo y el qué genérico, sin realmente identificar el problema de la audiencia. Debemos identificar el cuello de botella, aquel problema o dolor que atormenta a nuestro cliente. Háblale a tu audiencia de sus problemas, identifícate con ellos, y concéntrate en qué pasaría si se quedaran como están, sin hacer nada al respecto. Muéstrales con ejemplos hipotéticos su futuro si siguen estáticos en su realidad, haz énfasis en las oportunidades perdidas, pero todavía no les des la solución. Si no puedes entender el problema de tu cliente y no logras conectar con ellos, tu solución no logrará convencerles.

El paso número tres es hablar del Genio, que eres tú. Debes mostrar porqué tienes la autoridad para ofrecer lo que tienes y dar soluciones a los problemas de tus clientes. Pero, ¡cuidado!, no se trata de hablar de porqué eres el mejor, o el único en lo que haces. Aquí está la oportunidad para ofrecer argumentos de tus experiencias de vida que te permiten generar empatía con tu audiencia. Muéstrales que también tuviste problemas como ellos, pero que pudiste hacerles frente y ahora quieres compartir tu fórmula para que los demás también puedan hacerlo. Te recomiendo tener siempre anécdotas cortas preparadas que puedas usar cada vez que haces tu presentación, siempre con cuidado de no extenderse en el peligroso campo de hablar de nosotros mismos.

El cuarto paso es el contenido de la botella: por fin llegó el momento de hablar de tu solución. No es necesario dar todo lo que sabes, hablar indefinidamente de las soluciones que has dado y todo lo que has aprendido. Recuerda que el principal objetivo es conectar con tu audiencia y en este caso lo mejor que puede hacer es ofrecer soluciones para su problema específico. Puedes, a partir de lo aprendido en el cuello de la botella, ofrecerles contenido personalizado que logre capturar su atención. Es mejor hablar de un par de puntos bien estructurados que ponerse a contar 20 puntos por encima sin mayor profundidad.

El quinto y último paso es el último traguito que queda en el fondo de la botella: es el llamado a la acción. Qué es lo que quieres que haga tu audiencia para empezar a solucionar su problema. Recuérdales todo lo que ya hablaron y diles cuál es el primer paso que deben tomar para encaminarse correctamente. Este último punto es breve pero extremadamente importante, siempre debemos estructurar nuestras presentaciones con este punto en mente.

Recuerda que eres tú quién debe dar el primer paso para conectar con tu audiencia y empezar a obtener resultados positivos. Si piensas con esta estructura, te aseguro que verás los resultados; empezarás a cerrar más ventas y tus audiencias estarán encantadas por escuchar qué más tienes por ofrecer.

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